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白戈：谢谢鹏飞，我先自我介绍一下，我是西北大区白戈，同时也是内训培训师，因为我们的主持人也好，我们的贾总也好，已经跟大家说了两次下午好，我也不再要大家的掌声了。
我今天跟大家的内容也是互联网 汽车这方面的东西，今天很有幸利用这样一个机会跟大家一下互联网 时代下的的融合与洞察，我这个需要大家看PPT，而不是看我，我就在底下跟大家做一下，今天的分三个部分：
第一，互联网 时代的来历；
第二，融合互联网 汽车；
第二，洞察购车人真实需求。
我们就开始今天的第一部分，叫互联网 时代的到来，我开始听到这样一个名词的时候，其实很拗口，我觉得互联网 是什么东西呢？也是看到网上一些数，也是自己去看到了一些东西，我才知道原来互联网 这个词是怎么来的，也是在15年的3月份，在腾讯公司的CEO马化腾第一次在人民代表大会上做一个提案，提到了互联网 这个词，在同月政府工作报告中，李克强总理把互联网 作为一项政策给大家提出来，他提到站到互联网 风口上中国经济会飞起来，互联网 ， 什么呢？我理解是 各行各业， 传统行业， 我们身边的点点滴滴， 我们身边各种各样我们经历的事。
从以下三组数看一下互联网 到底是什么？会分成两波数跟大家聊，先看现状，再看它的经济规模，这一批是世界目前的互联网发展现状，有两组数可以跟大家，是说从1995年到2014年，我们的互联网人口从0.35亿跳转到了28亿，增长是80倍，这个数是来自中国互联网网络信息中心的数据，我们知道世界的现状，我们再看一下中国，中国互联网法国现状，PC端网民是6.49亿，我们手机网民的增长数达到了5.57亿，为什么呢？我们设备的普及，以及运营费用的降低，现在基本上绝大多数的人都是手机更新换代，都不再用功能机了，已经开始进入智能机时代，更多享受移动终端带给我们数据上的需求。
看到世界网民增长，中国网民发展现状，我们再看一下我们的经济规模是什么？
底下的三个图，从2011年一直到2015年，还没有结束，我们的经济规模，标红的具体的数，因为2014年已经过去了，我们能拿到一个具体的数，它的经济规模在2014年8706亿，艾瑞自己预估在2015年会突破1万亿，它的经济规模，其中2014年电占到半壁。互联网 我们看到世界网民发展的现状，以及我们中国移动端、PC端发展的规模，在我们来看的话，或者说在我们自己来看，互联网其实影响的是现在以及我们的往来，我们用两个短语定义它就是融合现在，联接未来，其实我们每个人经历各种各样的需求，传统行业都会被互联网 带到新兴市场去融合，不管是我们耳熟能详的电，不管是我们的快销，以及我们团购类似的餐饮，包括我们每一个人将来可能经历的教育，医疗，等等，任何我们能想到的，其实互联网有可能都会进行传统行业的颠覆。
有这三点以后，从而能推动出，说我们国家，包括我们总理，包括政府，对于互联网的认知，对于互联网 概念的认知，组可以把它成为国家战略这样一个高度，第一是已经接近了50的互联网网民的普及率；第二是巨大的经济规模，突破万亿的经济规模；第三，它不仅影响我们的现在，更多的是影响我们的未来。因此对我们每个人来说，互联网 这样一个概念，从国家和个人来说，影响我们会越来越深。对于我们来说，我们除了生活之外，在意工作，我们工作就是围绕汽车来做，我们看一下互联网 汽车有什么值得我们关注的、看的数。第一，和互联网用户的融合，我们说是一个互联网公司，我们怎么样跟广大的互联网用户进行融合，也就是说，目前在行业内的一个地位是什么，这是一个坐标轴，纵坐标轴是代表人均有效浏览时长，横轴标准是日均覆盖数，举一个跟大家接触深的例子，大家可以理解成我们经营的4S店，我们来考核，说我们每一次、每一天、每一周，任何一个我们人均到店批次，以及平均停留时间，如果这样来想的话，等同于这样的例子来说的话，那到店批次越多，停留时间越长，有可能产生卖车的数据越大，它发展是健康的话，应该向右上交45度走，越走越大，有两个数跟大家一下，一个是PC端日均覆盖用户是800万，人均单日浏览时长系16.8分，2014年我们也准备了一些其它行业的数，但是在这样一个会上，我们只想讲我们自己，能看到红点距离右上角45度是最高的。
我们再看，刚才提到我们的PC端是这样一个状况，我们的移动端怎么样，我刚才说了在2013年底，一直2014、2015年，我们网民使用数量是激增，来看一下在移动端我们的融合是怎么样的，底下柱状图就是它的覆盖人数，我们看到这个特别高，各位有安装的APP嘛，应该有吧，在自己智能手机上有安装过吧？它日均覆盖数是16000万，说这样一个栏目的意义是什么呢？想告诉大家第二名 第十名总量都达不到应用的主APP，还有其它的违章查询、二手车之家，养车之家，以及未来的点点滴滴的，我们在行业内也是比较不错的。看看跟经销的关系，这是我们自己数据中心的数，在2014年是74，100家里面有近7成我们的经销伙伴选择付费服务，第二个经销我买你的平台，不是上去看每周发什么问题，或者等等其它一些应用，我可以做汽车报价，我更多的是从你这里得到相应的销售线索，我们看一下在2013年的时候，我们的增长数很大，这里面有绝大多数是通过这样一个平台或者相关产品，传递到平台里，帮进行有效的集客，拿到这些数里面我们再看，在全国大概销售线索的增长熟虑或者增长倍率怎么样，是不是健康，这个柱状图是全国从2013年到2014年销售先素排名前十的，我们看排在第七，每一个在2013年，相对2014年，增长都是超过百分之百的，也就是说每一年，这些销售线索数量都会源源不断的进行增长，也就是说这些用户他们购车需求和欲望还是比较强烈的。
说了这些以后，在座的经销会有一个疑问，说你给我这么多销售线索，你在说去年和今年又有很多增长，对于我们来说你的销售线索质量或者转化怎么样？我们也有一个数，这个是调研中心自己做的一个数据调研，我们每年都会做类似的，就是我们想看一下我们销售线索转化，以及对经销的贡献到底是什么。
第一个叫大盘购车转化率，我跟他打电话问一件事，你买车了没有，这件事意味着什么呢？是想了解下面的网友到底有没有购买能力，对大家来说，一定是拥有有购买能力，且有购车想法潜在的销售人群，如果他们都在上学，或者暂时没有购车能力，可能不是我们的有效客户，我们再培养意义都不大。
第二个图是我们想了解这些人考虑的品牌，如果他之前给一家某个品牌下了定单，它最后的选择是什么，我们也想了解，我们可以看到同品牌购车转化率大概是22，之后就是说再一个里面，不止有一家或者，在我们家，A家下单，最后到A家成交的真实率有多少，全国是19，是这样一个数。
下来是线索转化及成交贡献，左边这个是2014年，对比其它的互联网同行的一个转换率对比表，我想告诉大家说中国很大，咱们有各种各样的存在，不同就有不同差异，能看到全部的，这边的转化率是9，我们同行调研大约5左右，这里面包含所有我们同行相关的数，比如说某车、某卡、某洋，等等一系列的同行加起来平均下来是5左右。
接下来第二、第三，一直到后面是一线、二线，三线，以及四线底下的转换率，能看到四线转换率更高一些，也就是说其实我们以前往往认为县级市或者县上一些偏远地区，没有很强的购买能力，而通过互联网的普及，他们通过互联网来进行自己购买需求、购买欲望的一种释放其实更强烈一些。这让我想到一个事，顺丰的一个数据，就说这些县级地方可能物理端购物需求没有办法得到满足，但不代表这个地方人没有购物的想法，我当地没有一个比较大的购物中心，但我也想买比较好的，省会的那些品牌，互联网的出现、电的出现会极大缩短，我不需要人亲自到某个逛某个店去看某个衣服，我只需要根据互联网上我自己的判断来选择我想买的东西，从而通过购买行为催生了快递行业的蓬勃发展。然后，我们大概自己测算了一下是48，底下也可以看到四线的增长，它的数值远远大于三线。
说到了互联网 汽车，这个融合是什么呢？我们也进行了一个总结吧，就是作为互联网行业的其中一员，能给我们汽车人，或者汽车经销，或者汽车行业，通过我们自己平台，带来更多的优质客户，以及我们能提供潜在的销售线索。
说完互联网 时代的到来，以及怎么样互联网 汽车进行融合，再来看一下，去洞察一下我们现阶段，我们面临的这些，我们自己通过互联网分析的这些网民，他们购车真实需求，以及他们够车占比的数，有几组数对大家也是从另外一个角度的启发：首先，看一下购车人群的组成。
我们看到一件事，在过去一年购车或者未来一年计划购车的人里面，在所有网民里占比是29，也就是说他会调查一定数量样本的，看他们是否有购车打算或者想法，我们发现有将近3成用户有这样一个想法。我们再细分，男性用户占比会比去年要下降很多，也就是说我们的女性同胞对于汽车这样一件事也不再像以前一样不感兴趣，或者由家里男性成员做主，她会慢慢关注汽车这样一个事，也就是说女性购买汽车数量或者关注数会增长。第二个是汽车和二手车，我们知道二手车未来有大量空间，从目前的数来看，新车还是占大头，96.1。
第三个是初次购车和换车，换车的比例也在增长，已经达到了40.8，我印象特别深，在2009年的时候，我在参加国际车展，当时跟的经销老总也聊过，他们说中国第四城嘛，经济发展不错，人民收入不错，我们已经进入了换车的时代，现在我们可以看到全国来说绝大多数一些家庭，因为自己需求的增长，以及收入的保障，也慢慢进入到二次换车时代，我相信这对于豪华品牌，甚至是说我们的合资品牌，甚至我们中国品牌，B级车以上，就是规格更高一级卖车这样一个想法，可能未来会有更多的机会，因为它的占比已经快接近50了。
第四个是说我们目标人群的年龄，80后已经完全接管了这个时代，从年纪来看，他们35岁左右，拥有一定的经济基础，所以80后这一代人是我们买车的主力军。
再看一下他们信息获取渠道，我相信每个店都会做这样的调研，总体来看，互联网已经占到了4成，也就是说40，当然这个渠道会有一些重叠，也就是说我从互联网了解信息，最后通过朋友介绍达成我的购买意愿，但不可否认通过移动终端普及，互联网普及，很多客户已经开始使用多渠道
去了解了，而互联网是最主要的渠道之一。
这个是尼尔森的数，他们做买车决策调研，就是你在最后决策买车时通过什么途径了解的，互联网也是占到92，我们传统媒体之类的东西，它随着时代发展可能跟不上时代需求，必然面临着萎缩这样一个前景，但并不以为这它会消失，但它的数量会慢慢缩减。
再洞察一下这些购车人决策因素，我们看到更多的他们在意的是口碑，我不知道在座的经销会不会有一个感觉，我们以前觉得买车人更在意价格，其实价格洽洽不是最重要的，他们在意的是口碑，是什么呢？是他们信赖的真实车主，他们对这款产品的认知、理解，自己的评价，他们可能更在意这些东西。为什么？其实很简单，卖车的人他可能不太相信，因为你卖给他，你要赢得利润，你肯定说自己的产品好，谁不说自己的孩子好，这个平台也有问题，你们可能是一伙的，你可能没有那么强的公信力，但真实的车主，或者说我认为比较靠谱的车主的评价，可能是基于实事的，一个车主不够，我去看十个口碑，十个口碑不够，我再去别的渠道看别的评价，我就有一个大概的判断了，所以影响决策最主要的因素是口碑。第二个是体验，这个不是特别特别离谱，因为体验这一环永远是我们每个经销要追求的一件事，因为我们是服务行业，我们要做好用户满意度，用户满意度从他进店那一刻开始，从他决定要进咱们店开始，或者打电话开始，你的服务已经开始了，你有没有全程给大家一个体验，这是很重要的一件事，有没有自始至终让他觉得不错，价格会不会重要，可能很重要，但有你前两个做铺垫的话，价格就不是那么重要。对于每一个人来讲，优惠1千、2千，3千、4千，这样的事，如果他的体验还不错的话，我相信更多的人也不太愿意做这样的事。
体验这一
